Публикации на выставочную тему

 Как правило, непосредственно на выставке заключаются не договора, а устанавливаются перспективные связи. Сразу после выставки начинаются реальные продажи - встречи с установленными контактами и исполнение сделанных заказов.

 Самая распространенная ошибка, которую допускают участники выставок, - это отсутствие плана работы с установленными контактами. Как правило, эта информация передается в торговый отдел и там благополучно забывается. Участники выставок не учитывают двух очень важных моментов: во-первых, это время, в течении которого вы позвонили посетителю после выставки, и во-вторых, к разным посетителям надо подходить по-разному. Решающим фактором при этом является упор на заключительную стадию сделки, а для этого последующие контакты с посетителями быстро и эффективно.Как контракты на выставках превратить в заключенные контракты.

 Сразу же после выставки разошлите всем посетителям, оставившим о себе сведения, письма со словами благодарности за проявленный интерес к вашей экспозиции. Такие письма лучше заготовить заранее, в ходе подготовки к выставке. Пообещайте в недельный срок связаться с посетителем.

 Если Вы хотите, чтобы в памяти посетителя осталось название Вашей фирмы, Ваше письмо должно поступить к нему в течении 48 часов после закрытия выставки.

 Группировка клиентов.

 Сгруппируйте все анкеты исходя из степени заинтересованности клиентов.

 - отличные клиенты
 - хорошие клиенты
 - средние клиенты
 - ненадежные клиенты
 - труднодоступные клиенты

 Это самый простой и дешевый способ классификации посетителей.

 Еще до выставки разработайте специальную телефонную анкету. Она должна быть короткой и содержать только суть, чтобы ее можно было заполнить всего за несколько минут. Включите прямо в анкету начальную фразу, вопросы о потребностях посетителя в ваших товарах или услугах, вопросы о сроках и имеющихся средствах, о том, как в фирме покупателя принимаются решения, какие действия следует предпринять.

 Отдайте предпочтение клиентам из групп А и В.

 Установите сроки. Завершить телефонные переговоры лучше в течении недели после закрытия выставки. Проранжируйте полученные ответы. Завершив телефонные переговоры с клиентами, снова распределите их по группам.

 - горячие покупатели (горят нетерпением с вами встреться)
 - хорошие покупатели (намериваются оформить сделку в течении 6 месяцев)
 - будущие покупатели (заинтересованы в услугах фирмы в будущем)
 - незаинтересованные
 - покупающие у конкурента (возможно - это ваши будущие клиенты

 Горячие и хорошие клиенты должны быть учтены немедленно. Разошлите необходимые данные всем, кто их запросил. Составьте списки клиентов конкурента, чтобы иметь их виду в будущем.

 Оцените результаты своей работы на выставке. Для этого следует разработать систему оценочных показателей.

 Например:
 Стоимость одной продажи: Разделите общие расходы по участию в выставке на количество продаж.
 Стоимость одного установленного контакта: ОР: кол-во собранных анкет.
 Затраты на одного клиента, привлеченного в результате телефонных звонков: ОР/число "горячих", хороших и будущих клиентов.

 Оцените производительность своего труда.

 Выделите время для анализа и обсуждения вместе с персоналом работы на выставке.